Hal ini menempatkan Anda dalam perang penawaran, yang dalam jangka panjang, Anda tidak bisa berharap untuk menang. Dan begitu Anda harus bergantung pada diskon untuk membedakan diri Anda dengan pengecer lain, ini adalah alasan utama untuk perolehan margin yang rendah bahkan kebangkrutan. Jadi, bagaimana Anda mendekati pelanggan yang mencari produk tertentu? Anda menjadikan produk di urutan kedua dari keseluruhan pengalaman berbelanja mereka.
Anda ingin pelanggan meninggalkan toko Anda dengan produk, atau jasa, tetapi Anda tidak ingin barang dagangan menjadi satu-satunya motivasi yang membawa mereka datang ke toko Anda. Produk harus menjadi suvenir dari pengalaman berbelanja yang luar biasa, pengalaman yang ingin mereka ingat dan ulangi. Satu saja dari mereka yang memberitahu teman-temannya tentang pengalaman tersebut, Anda otomatis menambah calon pelanggan.
Menciptakan pengalaman itu tidak sulit, tetapi memang membutuhkan pelatihan dan perencanaan. Berikut adalah 4 taktiknya.
Karyawan Anda adalah garis depan Anda. Mereka adalah wajah publik dari bisnis Anda karena mereka berhubungan langsung dengan pelanggan. Jika mereka tidak senang atau tidak informatif, pelanggan akan melihatnya.
Di sisi lain, karyawan yang berpengetahuan, berpendidikan, dan terlatih memiliki kepercayaan diri dan kepuasan kerja yang lebih besar. Mereka tahu mereka pandai dalam pekerjaan mereka karena mereka telah diberi alat dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk berhasil. Kepuasan dan kepercayaan diri itu akan terlihat jelas di mata pelanggan Anda.
Kesan pertama yang didapat pelanggan saat berjalan melewati pintu toko Anda berasal dari tim penjualan Anda. Jika mereka tidak terlihat terlibat, kesan pertama yang didapat adalah sikap apatis. Ketika karyawan terlihat berdiri dan berbicara satu sama lain di belakang meja, memeriksa Facebook sambil bersandar pada meja pajangan, atau bersembunyi di ruang stok, pelanggan mengetahuinya. Ini bukanlah kesan pertama yang baik.
Pelatihan penjualan eceran tingkat dasar mengajarkan karyawan Anda untuk senantiasa terlibat dengan pelanggan begitu mereka memasuki toko Anda. Memberikan salam dasar dan memiliki keinginan tulus untuk terhubung membuat pelanggan Anda tahu bahwa ada orang yang menunggu untuk membantu mereka. Ini adalah langkah pertama dalam keterlibatan, yang merupakan langkah pertama dalam membangun hubungan baik.
Sering kali karyawan tidak mampu membeli produk mewah yang mereka jual kepada orang lain. Dalam praktek wiraniaga yang salah, ini dapat menyebabkan perasaan cemburu. Perasaan bertopeng tipis itu akan memengaruhi kemampuan karyawan Anda untuk membangun hubungan dengan pelanggan. Bahkan, ini adalah penyebab utama pelanggan memilih untuk mencoba menggunakan smartphone mereka daripada pernah mencoba berbicara dengan karyawan.
Program pelatihan penjualan ritel yang tepat mengajarkan staf penjualan Anda untuk hidup bahagia melalui proses penjualan. Mereka belajar menikmati sensasi membantu orang lain membeli barang, dan mereka melihat nilai dari pengalaman yang mereka berikan.
Pendekatan penjualan analitis murni selalu bermuara pada satu hal: harga. Kami sudah mengatakannya sebelumnya dan akan mengatakannya lagi: Anda tidak bisa menang dengan harga. Semakin banyak karyawan Anda mengomentari apa yang sedang dijual -dan apa yang tidak- semakin mereka akan menjadikan harga sebagai pertimbangan untuk membeli suatu barang. Strategi yang dapat memenangkan perang harga adalah memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa, dengan produk sebagai suvenir dari pengalaman itu. Perasaan bahwa pada saat itu, pembelanja adalah orang yang paling penting di toko.
Tenaga penjualan yang terlatih dan percaya diri tahu bagaimana cara membaca pelanggan dan membuat mereka berbicara tentang motivasi mereka untuk membeli. Setelah mereka memiliki informasi itu, tenaga penjualan yang hebat dapat membuat narasi yang menghubungkan pelanggan secara pribadi dengan barang-barang yang mereka minati. Hal ini mengeluarkan harga dari pertimbangan pembelian. Kapan terakhir kali Anda mendengar seorang pelanggan berkata di toko Anda, "Saya menyukainya! Saya akan menerimanya!"?
Pelanggan Anda ingin membeli karena emosi: gaun ini membuat saya terlihat seksi; arloji ini akan menunjukkan kepada ibu saya bahwa saya sukses; sepasang ski ini akan menjadikan liburan kami yang terbaik. Ketika emosi didorong dalam sebuah proses penjualan, ini adalah sesuatu yang jauh lebih kuat daripada harga.
Diskon dan price matching dapat meningkatkan penjualan Anda dalam jangka pendek, tetapi mereka juga akan menurunkan laba Anda dalam jangka panjang. Pelanggan akan pulang dengan produk Anda, tidak lebih. Untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan laba tinggi, Anda perlu menciptakan pengalaman berbelanja yang membedakan Anda dari pesaing.
Ketika Anda melakukan ini, produk hanya menjadi suvenir dari pengalaman hebat itu dan pelanggan Anda akan kembali untuk pengalaman itu lagi dan lagi
Anda butuh saran teknis yang sesuai dengan masalah perusahaan Anda sekaligus sebuah alat dan platform yang dapat membantu Anda merekam setiap perjalanan pelanggan, membuatnya saling terhubung, dan mampu menyediakan data yang dapat membantu Anda mengambil keputusan strategis dan operasional? Hubungi Exaque, Qmatic Solution Partner resmi di Indonesia. Kami akan dengan senang hati membantu Anda..
